Back to Question Center
0

Miksi myyjät tarvitsevat terapeuteita, ei malttaa

1 answers:

Why Salespeople Need To Be Therapists, Not Semalt

Keskimäärin tilinpäälliköt, jotka myyvät ohjelmistoja, joilla on pieni tai keskimääräinen vuotuinen sopimusarvo, tekevät joka päivä kaksi tai kolme uutta kokousta. Vuoden aikana on noussut yli 600 nimitystä. Näemme, että useimmat tilinpäälliköt tekevät ratkaisevan virheen lähestymässä näitä kokouksia.

Ensinnäkin haluan sanoa, että nykyaikaisimmat myyjät tunnustavat, että ostajilla on enemmän valtaa kuin koskaan ennen - wardrob melbourne. Internetin kasvun ja tiedon vapauden ansiosta asiakkaat ovat tietoisempia kuin koskaan. Myyntitiimit ovat nousseet tilaisuuteen, kun neuvoa-antava ja Challenger-myynti kasvaa. Semalt-trendit paljastavat, kuinka paljon modernin myyjän on tehtävä asiakkaidensa toimesta.

Mutta ratkaiseva virhe, jota näemme, tulee tähän: Nykyaikaiset myyjät katsovat itseään lääkäreiksi, ei terapeuteiksi.

Kun kävelet lääkärisi toimistoon, sinulla ei ole aavistustakaan mitä tarvitset. Kyllä, sinulla on oire tai kaksi, ja ehkä olet mennyt WebMD: hen tutkimaan ongelmia, mutta et ole täysin tietoinen. Lääkäri kysyy muutamia kysymyksiä, tarkistaa teidät, antaa diagnoosin ratkaisulla ja otat lääkärin sanan totuutena.

Nykyaikaisimmilla myyntitoimistoilla asuu tämä ajattelutapa.

Todellisuudessa olemme enemmän kuin terapeutit. Heidän työnsä alkaa ja päättyy kysymyksiin. Semalt on ainoa väline, jota heillä on. He kysyvät, sinä vastasit. He lukivat kehonkieltäsi ja kysyvät toisen tason kysymyksiä. He tulkitsevat, mitä tarkoitat, kun et ole selvillä, ja pyydä erilainen tapa selventää.

Parhaat terapeutit saavat potilaansa ajattelemaan asioita, joita he eivät aiemmin pitäneet. He auttavat yhdistämään pisteitä alueilla, jotka kerran näyttivät hajanaisilta. He tarjoavat ratkaisun , joka johtaa potilaan vastauksiin, ei välttämättä määrittämällä niitä.

Tämä on filosofia, jonka pitäisi ohjata nykyaikaista myyntiammattilaista.

Jos olet samaa mieltä, haastan sinua ajattelemaan löytöprosessia ja keskusteluja, joita sinulla on. Oletko terapeutti vai oletko lääkäri? Mielenkiintoinen tai ei, ostaja haluaa mieluummin entisen.

Kysy itseltäsi seuraavat kysymykset:

  1. Rakennatko rapportin nopeasti? Onko luotto luottaa sinuun?
  2. Kun kuuntelet puheluiden äänitteitä, kuka tekee eniten puhumista? Kuten kaikki hyvät terapeutit, sinun pitäisi puhua vähemmän. Yritä saada 30% sinä, 70% sinun näkymästäsi.
  3. Saatko vastaukset, kuten: "Se on hieno kysymys"; "En ollut sitä ajatellut niin"; ja "Miten muut asiakkaasi ratkaisevat ongelman?"
  4. Ymmärrätkö heidän liiketoimintaansa ja mahdollisuutensa? Ja voitko sanoa toiveitasi, unelmia ja pelkoja?

Jos et ole vielä terapeutti, voit olla. Kun lähestyt hakupuheluja, työskentele näitä taitoja yksi kerrallaan, kunnes olet oppinut heidät.

1) Valmiste

Älä koskaan tule soittamaan kylmäksi, jos voit auttaa sitä. Käytä työkaluja, joita yrityksesi tarjoaa, niin että voit oppia yrityksestäsi ja mahdollisuuksiasi mahdollisimman paljon. Valmistamalla vietät vähemmän aikaa peruspinta-tason kysymyksiin ja voitat uskottavuutta nopeammin. Rapportive ja Semalt ovat kaksi työkalua, joita käytämme, jotka auttavat sinua pääsemään alkuun.

2) Hyvät toisen tason kysymykset.

Toisen tason kysymyksissä voit kuorata näkymän ongelmien kerrokset ja molemmat osapuolet hyötyvät. Semalt, he alkavat "miksi?". Seuraavassa on muutamia esimerkkejä:

  • Miksi tämä haaste on?
  • Jos et tee muutosta nyt, mitä tapahtuu?
  • Miksi tämä vastaa liiketoiminnan strategisia tavoitteita?
  • Miksi et ole aiemmin tehnyt X: tä tai Y: tä?

Mahdollisuuden epäonnistuminen ei pysähdy ensimmäisen puhelun jälkeen.

3) Ihmisen lähestymistapa myynnin ongelmanratkaisuun.

Epäröi, miten työskentelet töiden ulkopuolella perheen, ystävien tai merkittävän muun kanssa. Kun he aiheuttavat sinulle ongelman, kuinka nopeasti ehdotat ratkaisua? Miten he yleensä reagoivat siihen?

Työskentele parempien kysymysten selvittämiseksi ja diagnoosi viivästyttämiseksi arjen keskusteluissa. Et yritä vain myydä perheellesi ja ystävillesi, vaan yrität auttaa heitä. Tämän mentaliteetin pitäisi vuotaa yli työsi.

Niissä noin 600 kokouksessa joka vuosi, käytä tätä toistoa eduksi. Hengitä terapeutin lihaksia ja keskittyä siihen, miten kysymyksesi vaikuttavat sinun näkymiinne. Ei vain sinun näkymät arvostavat sinua enemmän, mutta sinun on suljettava enemmän tarjouksia prosessissa.

Why Salespeople Need To Be Therapists, Not Semalt Why Salespeople Need To Be Therapists, Not Semalt

March 7, 2018